Ce programme s’adresse aux gestionnaires ou futurs gestionnaires des ventes qui souhaitent diriger une équipe de façon efficace et augmenter la performance de cette dernière.
Il vous permettra d’encadrer vos équipes et activités de vente et vous propose des solutions concrètes pour développer ou consolider vos compétences, notamment en matière de mobilisation de personnel, de coaching et d’évaluation du rendement afin de devenir un gestionnaire des ventes efficace.
Cette formation vous permettra aussi de vous familiariser avec les meilleures pratiques de gestion à distance des équipes de vente.
En partenariat avec l’Institut de vente HEC Montréal.
OBJECTIFS
- Développer des habiletés et des techniques optimales pour la gestion de votre équipe.
- Apprendre à utiliser les informations disponibles de façon efficace et stratégique.
- Mieux comprendre les tâches stratégiques et opérationnelles.
- Gérer l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise avec succès.
- Décoder les informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques de vente.
- Découvrez comment bâtir, gérer et mobiliser l’équipe en tenant compte de la distanciation sociale.
- Affirmer pleinement votre leadership.
EST-CE POUR VOUS?
- Directeurs des ventes ou du développement des affaires
- Représentants des ventes expérimentés aspirant à devenir directeurs
- Entrepreneurs et travailleurs autonomes
AVANTAGES DISTINCTIFS
- Un jumelage équilibré de théorie et de situations vécues permettant de mettre en pratique sur-le-champ les concepts de gestion de l’équipe de vente.
- Des études de cas en équipes et des discussions de groupe.
- Des discussions sur les défis rencontrés dans la vie des participants en tant que directeurs des ventes.
- Des outils de travail pouvant être utilisés par les directeurs des ventes.
- Une vision claire et juste du rôle et des responsabilités d’un directeur des ventes.
Cette formation mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeantes et dirigeants HEC Montréal.
Cette formation est accréditée par l’Association canadienne des professionnels de la vente dans le cadre des Programmes de certification pour professionnels de la vente.
Jour 1
Introduction : rôle, perspective et enjeux du département des ventes dans l’entreprise
- Les particularités de la vente et du marketing
- Rôles du directeur des ventes et des vendeurs
- Les 4 composantes du management (PODC)
- La gestion stratégique des ventes
Planification
- Les objectifs de vente
- Stratégies et tactiques
L’organisation d’une équipe de vente
- Le choix de la structure organisationnelle (interne, externe et hybride)
- Hiérarchisation des clients et les clients majeurs
- La vente en équipe
- Les vendeurs contractuels
- Les territoires de vente
Recrutement, sélection et déploiement de l’équipe de vente
- Établissement des critères d’embauche
- La recherche de candidats
- Le processus de sélection
- L’évaluation des candidatures
- L’offre d’emploi
- L’intégration des nouveaux vendeurs
Formation et réunion de vente
- Quelques mythes
- Un programme en 3 étapes
- Les objectifs de la formation
- Qui donne la formation et qui la reçoit?
- Quand… et où?
- Les réunions de vente
Jour 2
Le plan de rémunération
- La motivation de l’équipe de vente
- La rémunération d’une équipe de vente
- Le salaire de base (fixe), les commissions et les bonis
- Les concours de vente
- Les comptes de dépenses
- Les récompenses de type non monétaire
Encadrement de l’équipe de vente
- Gestion par objectifs (MBO)
- Gestion par tactiques (MBT)
- La relation entre la planification et l’évaluation
- Évaluation de la performance
- Les méthodes d’évaluation, de coaching et de mentorat
- L’analyse des résultats de vente
- La gestion de l’information
- Les rapports de visites et l’emploi de GRC/CRM
- L’accompagnement des vendeurs sur la route
- Leadership et supervision de l’équipe de vente sur place ou à distance
- L’évaluation annuelle et les révisions salariales
- Probation et congédiement
Leadership et problèmes d’ordre éthique et légal
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
- Cours magistral
- Mini exercices pratiques, mises en situation de groupe
- Partage de meilleures pratiques
- Échanges en petits groupes et en plénière
- Pédagogie interactive et dynamique
Giovanni Di Girolamo
D.S.A., MBA, Ph. D. (management), CSL
Président, GDG & Ass et chargé de cours, HEC Montréal
Présentation
Programme
Animé par
OBJECTIFS
- Développer des habiletés et des techniques optimales pour la gestion de votre équipe.
- Apprendre à utiliser les informations disponibles de façon efficace et stratégique.
- Mieux comprendre les tâches stratégiques et opérationnelles.
- Gérer l’ensemble des efforts de vente de l’entreprise avec succès.
- Décoder les informations pertinentes pour prendre des décisions stratégiques de vente.
- Découvrez comment bâtir, gérer et mobiliser l’équipe en tenant compte de la distanciation sociale.
- Affirmer pleinement votre leadership.
EST-CE POUR VOUS?
- Directeurs des ventes ou du développement des affaires
- Représentants des ventes expérimentés aspirant à devenir directeurs
- Entrepreneurs et travailleurs autonomes
AVANTAGES DISTINCTIFS
- Un jumelage équilibré de théorie et de situations vécues permettant de mettre en pratique sur-le-champ les concepts de gestion de l’équipe de vente.
- Des études de cas en équipes et des discussions de groupe.
- Des discussions sur les défis rencontrés dans la vie des participants en tant que directeurs des ventes.
- Des outils de travail pouvant être utilisés par les directeurs des ventes.
- Une vision claire et juste du rôle et des responsabilités d’un directeur des ventes.
Cette formation mène à l'obtention d'une attestation de l'École des dirigeantes et dirigeants HEC Montréal.
Cette formation est accréditée par l’Association canadienne des professionnels de la vente dans le cadre des Programmes de certification pour professionnels de la vente.
Jour 1
Introduction : rôle, perspective et enjeux du département des ventes dans l’entreprise
- Les particularités de la vente et du marketing
- Rôles du directeur des ventes et des vendeurs
- Les 4 composantes du management (PODC)
- La gestion stratégique des ventes
Planification
- Les objectifs de vente
- Stratégies et tactiques
L’organisation d’une équipe de vente
- Le choix de la structure organisationnelle (interne, externe et hybride)
- Hiérarchisation des clients et les clients majeurs
- La vente en équipe
- Les vendeurs contractuels
- Les territoires de vente
Recrutement, sélection et déploiement de l’équipe de vente
- Établissement des critères d’embauche
- La recherche de candidats
- Le processus de sélection
- L’évaluation des candidatures
- L’offre d’emploi
- L’intégration des nouveaux vendeurs
Formation et réunion de vente
- Quelques mythes
- Un programme en 3 étapes
- Les objectifs de la formation
- Qui donne la formation et qui la reçoit?
- Quand… et où?
- Les réunions de vente
Jour 2
Le plan de rémunération
- La motivation de l’équipe de vente
- La rémunération d’une équipe de vente
- Le salaire de base (fixe), les commissions et les bonis
- Les concours de vente
- Les comptes de dépenses
- Les récompenses de type non monétaire
Encadrement de l’équipe de vente
- Gestion par objectifs (MBO)
- Gestion par tactiques (MBT)
- La relation entre la planification et l’évaluation
- Évaluation de la performance
- Les méthodes d’évaluation, de coaching et de mentorat
- L’analyse des résultats de vente
- La gestion de l’information
- Les rapports de visites et l’emploi de GRC/CRM
- L’accompagnement des vendeurs sur la route
- Leadership et supervision de l’équipe de vente sur place ou à distance
- L’évaluation annuelle et les révisions salariales
- Probation et congédiement
Leadership et problèmes d’ordre éthique et légal
MÉTHODE PÉDAGOGIQUE
- Cours magistral
- Mini exercices pratiques, mises en situation de groupe
- Partage de meilleures pratiques
- Échanges en petits groupes et en plénière
- Pédagogie interactive et dynamique
Giovanni Di Girolamo
D.S.A., MBA, Ph. D. (management), CSL
Président, GDG & Ass et chargé de cours, HEC Montréal