Le pouvoir d’un bon pitch
16 décembre 2025
Convaincre une équipe, proposer un concept d’affaires ou défendre un projet : autant d’exercices pour lesquels les professionnels ont tout intérêt à développer et maîtriser cet art particulier.
Bien connu dans le milieu des agences créatives, le terme anglais pitch fait référence à une présentation courte et percutante qui est destinée à convaincre un auditoire. Gaëtan Namouric, stratège en communication, président et fondateur de la firme Perrier Jablonski, souligne qu’il faut toutefois établir une distinction entre le monde de la publicité et celui des entreprises. « En agence, il existe un contrat tacite en vertu duquel le client s’attend à voir un numéro d’artiste. C’est très différent en entreprise », nuance celui qui est aussi chargé de cours à HEC Montréal. Dans ce contexte, les émotions, mais aussi la rationalité, doivent s’harmoniser dans un subtil ballet.
L’adaptation au public
Une des erreurs les plus fréquentes est de croire que les personnes qui assistent à la présentation seront aussi emballées par notre idée que nous le sommes. « Lorsque nous faisons un pitch, nous sommes passionnés par notre projet et nous sommes persuadés que cela suffira à convaincre », fait valoir le spécialiste. Or notre public ne partagera pas nécessairement notre bel enthousiasme.
Comment, alors, rendre notre engouement contagieux? Gaëtan Namouric est catégorique : il faut savoir nous adapter. « Le pitch devrait être modifié en fonction de notre auditoire. En le connaissant bien, nous cernerons mieux ce qui est susceptible de l’influencer. Il faut donc réaliser un travail méthodique pour comprendre quels sont ses besoins, ses préoccupations et son processus décisionnel. » Ces précisions nous permettent ensuite d’ajuster notre présentation, en mettant l’accent sur certains aspects plutôt que d’autres.
Une préparation solide
Néanmoins, les choses se déroulent rarement comme prévu, d’où l’importance de rester flexibles et prêts à adapter notre discours en fonction des circonstances. « Durant ma carrière, il m’est tout arrivé, ou presque! J’ai, par exemple, déjà dû faire une présentation dans un escalier en pleine alarme incendie », raconte Gaëtan Namouric, ajoutant qu’il est parfois nécessaire de livrer notre argumentaire plus rapidement que prévu, ou dans une autre langue ; d’où l’importance d’une préparation sans faille pour faire face aux imprévus. Cela dit, un incident peut aussi jouer en notre faveur : « Ce type de situation génère souvent de l’empathie dans le public », fait-il remarquer.
Gaëtan Namouric déconseille aussi de compter sur l’improvisation et l’intuition pour tirer notre épingle du jeu. En revanche, une pensée bien structurée permettra de rebondir plus facilement. « Je vois le pitch comme une commode avec trois ou quatre tiroirs. Chacun d’entre eux contient un élément à développer. En fonction des circonstances, j’ouvrirai alors plus ou moins ces tiroirs », illustre-t-il.
Dernière recommandation : accepter que, malgré nos efforts, nous ne réussissons pas toujours à convaincre notre auditoire. « En agence, 9 pitchs sur 10 manquent leur coup… Malgré tout, il faut nous relever et remonter sur le ring », conclut le stratège en communication.
Pour aller plus loin
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Cet article est tiré de la revue Gestion.